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Nel momento in cui ritieni di aver individuato un immobile che ti piace è il momento di passare alla fase successiva cioè alla trattativa. La negoziazione è una vera e propria arte che, dunque, presuppone l'impiego di strategie e tecniche specifiche ma anche una certa esperienza e una buona conoscenza del mercato immobiliare e delle sue logiche. In questo articolo forniremo alcuni consigli utili per affrontare al meglio la contrattazione sull'acquisto di una casa dal punto di vista dell'acquirente.
Nel contesto immobiliare italiano, siamo abituati a dare per scontato che il prezzo di un immobile sia trattabile. Del resto, questa è una condizione indispensabile affinché possa aprirsi una trattativa tra le parti. Non a caso, quasi sempre chi vende un immobile si aspetta di ricevere proposte al ribasso. Ciò non implica automaticamente che tutti gli immobili vengano venduti ad un prezzo più basso rispetto a quello richiesto.
In ogni caso, è importante comprendere fino a che punto il prezzo di un immobile sia negoziabile. In base anche ad alcune statistiche fornite dall'Agenzia delle Entrate, sembra che lo sconto su un immobile rispetto al prezzo richiesto si aggiri mediamente intorno all'8-9%.
Bisogna, poi, considerare un altro aspetto e cioè che circa il 90% delle compravendite avviene attraverso la mediazione di un'agenzia immobiliare. In questi casi, il margine di contrattazione sul prezzo pare essere leggermente più basso, pur aggirandosi sempre intorno all'8%. Ciò è probabilmente dovuto alle migliori capacità di negoziazione che, per ovvie ragioni, un'agenzia immobiliare può garantire al venditore. Non a caso, quando l'immobile viene venduto direttamente dal privato, lo sconto può arrivare anche al 10%.
Va detto che, al di là delle competenze di negoziazione, la presenza di un'agenzia immobiliare, seppur spesso molto utile, comporta la necessità di ulteriori spese sia per chi acquista che per chi vende, cosa che invece non si verifica in caso di compravendita tra privati. Sappiamo bene, del resto, che chi acquista un immobile deve far fronte non soltanto al costo dell'edificio ma anche ad altre spese, tra cui tasse, onorari notarili, costi di perizia e di istruttoria in caso di mutuo etc.
Come detto anche all'inizio, nelle compravendite immobiliari c'è una forte tendenza a concentrarsi principalmente sul prezzo. È il normale gioco delle parti, con l'acquirente che punta a risparmiare il più possibile sul prezzo d'acquisto mentre il venditore ambisce a massimizzare la vendita. Sono anche altri, però, gli aspetti da considerare e che potrebbero incidere fortemente sul buon esito di una trattativa.
Un elemento spesso negoziabile riguarda le tempistiche. Rispetto ad una compravendita immobiliare, infatti, è del tutto normale che sia l'acquirente sia il venditore abbiano delle esigenze. Ad esempio, è plausibile che chi cede l'immobile debba cambiare casa e che, dunque, possa aver bisogno di molto tempo per perfezionare la vendita, cercare un nuovo edificio in cui trasferirsi, impostare una trattativa e stipulare l'atto di compravendita dinanzi al notaio. Un acquirente potrebbe sfruttare a proprio vantaggio questo fattore, provando a strappare un prezzo più vantaggioso.
Su alcune trattative, gli acconti e le caparre si rivelano molto importanti. Poniamo il caso che il venditore abbia la necessità di versare delle somme a titolo di anticipo per l'immobile che dovrà acquistare. Ricevere una parte del denaro già prima di portare a termine la vendita del proprio immobile potrebbe certamente far gola. Trovare un accordo sull'importo di caparre e acconti potrebbe permettere all'acquirente di spuntare un prezzo maggiormente conveniente.
Nel caso in cui l'acquirente non abbia molta liquidità e necessiti di un mutuo per portare a termine l'acquisto, chiaramente il suo potere contrattuale diminuisce. In presenza di caparre basse, infatti, potrebbe essere più difficile giocare al ribasso sul prezzo.
Altro elemento di cui tenere conto sono le modalità attraverso le quali viene avanzata la proposta d'acquisto. Può capitare, infatti, che l'acquirente decida di inserire nella proposta una o più clausole sospensive. Quella utilizzata con maggiore frequenza è legata senz'altro al mutuo. In sostanza, l'acquirente si impegna ad acquistare l'immobile oggetto di trattativa a patto che gli venga concesso il mutuo da un istituto di credito.
In circostanze del genere, è del tutto naturale che il margine di trattativa per l'acquirente possa diminuire. Si tratta di una situazione maggiormente rischiosa per il venditore, il quale non potrà avere la certezza di vendere l'immobile fino a quando all'acquirente non sarà stato approvato il mutuo. Per giunta, la clausola sospensiva impedisce al venditore di poter accedere all'importo che l'acquirente andrà a versare a titolo di caparra o acconto.
Questo non vuol dire che la clausola sospensiva non vada inserita. Parliamo, comunque, di una tutela importante per l'acquirente, soprattutto quando quest'ultimo dispone di poca liquidità. Se, però, si vuole provare a chiudere la trattativa ad un prezzo più vantaggioso e si necessita comunque di un mutuo, è consigliabile fare delle consulenze creditizie prima di avanzare una proposta d'acquisto. In questo modo, infatti, si riuscirà a comprendere la cifra che mediamente le banche sono disposte a concedere all'acquirente per l'immobile che egli intende acquistare.
Saper affrontare la trattativa con consapevolezza, lucidità e strategia è fondamentale per concludere un acquisto vantaggioso, sia che ci si affidi a un’agenzia immobiliare sia che si tratti direttamente con il venditore. Il prezzo, le tempistiche, le modalità di pagamento e le clausole contrattuali sono tutti elementi su cui è possibile, se non doveroso, negoziare, tenendo sempre presenti le proprie reali possibilità economiche e le esigenze personali.
Accanto alla capacità di agire da buon negoziatore, resta imprescindibile il ruolo del notaio, figura centrale e imprescindibile in qualsiasi compravendita immobiliare. Il notaio, oltre a garantire la legalità dell’atto di trasferimento, svolge un'importante funzione di controllo e tutela, assicurandosi della regolarità della compravendita sotto ogni aspetto, dalla conformità urbanistica e catastale dell’immobile fino alla verifica dell'identità e della capacità giuridica delle parti. Se hai bisogno di un notaio a cui affidare il rogito notarile per l'acquisto del tuo immobile ti consigliamo di inviare una richiesta su Prezzinotaio.it. Riceverai un preventivo senza impegno in tempi brevi.
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